Поставщики B2B-решений для спортивных ставок хорошо проводят демонстрации, но плохо отвечают на вопросы, определяющие возможность расторжения договора, когда сотрудничество перестаёт быть эффективным. Вот что действительно важно, прежде чем подписывать соглашение:
- Переносимость данных: Можете ли вы экспортировать базу данных игроков, историю ставок и балансы кошелька в удобном для использования формате? Если в контракте это указано нечетко, воспринимайте это как отказ.
- Структура маржи: Разберитесь, платите ли вы за каждого активного игрока, по распределению дохода, фиксированную плату или их комбинацию — модель, которая кажется самой дешевой на старте, часто оказывается неэффективной в масштабах предприятия.
- Управляемый или платформенный: Решения для букмекерских контор, предлагающие «полностью управляемые» услуги, предоставляют вам меньше оперативного контроля, чем вы, вероятно, думаете; это реальный компромисс.
- Владелец фида с коэффициентами: Если ваш поставщик контролирует ваш поток коэффициентов, он контролирует вашу маржу — знайте, кто находится на другой стороне каждой предлагаемой вами линии.
- Миграционная оговорка: В вашем договоре должно быть точно указано, что произойдет при его расторжении — форматы данных, сроки перехода и кто является собственником прав на игрока.
Оценка поставщиков B2B-решений для букмекерских контор часто заканчивается неудачей. Операторы сравнивают списки функций, просматривают демонстрации продуктов, договариваются о ценах и подписывают контракт — а затем, спустя шесть месяцев, обнаруживают, что экономическая целесообразность не соответствует их реальному объему игроков, или что переход на более совершенную платформу означает потерю истории ставок, или что приобретенное ими «белое брендирование» на самом деле является соглашением о разделе доходов, замаскированным под их фирменные цвета.
Здесь нет скрытого злого умысла. Это несоответствие между тем, о чем спрашивают операторы, и тем, что на самом деле определяет, будут ли отношения с поставщиком успешными в долгосрочной перспективе. В этом руководстве рассматриваются вопросы оценки, которые редко задаются на демонстрациях, но имеют наибольшее значение, когда вы уже через 18 месяцев пересматриваете свои решения.
Три типа B2B-решений для спортивных ставок (и что они на самом деле означают)
В маркетинге поставщиков эти категории намеренно размываются. Прежде чем оценивать конкретного поставщика, четко определите, какую именно модель вы покупаете:
Букмекерская контора White Label
Вы получаете фирменный интерфейс, работающий поверх инфраструктуры поставщика. Коэффициенты, управление рисками, обработка платежей и обслуживание платформы — это задачи поставщика. Ваша задача — привлечение и удержание игроков. Обычно вы платите долю от выручки — поставщик получает часть вашей валовой или чистой выручки от ставок.
Плюсы: скорость выхода на рынок и низкие технические издержки. Минусы: снижение маржи в больших масштабах (распределение выручки становится дорогим, когда ваши показатели высоки), ограниченные возможности для дифференциации от других операторов на той же платформе, а также проблема с выходом из бизнеса — учетные записи игроков и история ставок хранятся на инфраструктуре поставщика.
Решение для букмекерской конторы «под ключ»
Вы получаете более полный пакет — платформу, ленту коэффициентов, инструменты управления рисками, бэк-офис — но с большим оперативным контролем, чем при использовании чужого бренда. Вы управляете букмекерской конторой, а не просто используете чью-то чужую платформу. Цены обычно представляют собой комбинацию платы за настройку, ежемесячной платы за платформу и платы за каждое событие или за каждого активного игрока.
«Под ключ» — это нечто среднее между «белой этикеткой» и полностью проприетарным решением. Вы владеете большей частью операторских отношений, но всё ещё зависите от технологического стека поставщика. Переносимость данных теоретически лучше, чем при использовании «белой этикетки», — на практике же всё зависит от условий вашего контракта.
Интеграция B2B-платформы/API
Вы создаете собственный интерфейс и операторский слой, интегрируя спортивные данные, коэффициенты и управление рисками поставщика через API. Вы полностью владеете платформой, фирменным стилем и отношениями с игроками. Поставщик является поставщиком инфраструктуры, а не операционным партнером.
Эта модель требует наибольших технических возможностей и самых длительных сроков запуска, но она дает вам наибольший контроль над прибыльностью, дифференциацией и возможностью выхода на рынок. Операторы, которые начинают с модели white label и постепенно переходят к ней, обычно жалеют, что не начали раньше — но «начали раньше» подразумевает наличие команды разработчиков и реалистичные сроки разработки от 6 до 12 месяцев.
Проблема зависимости от поставщика, в частности
В сфере B2B-ставок на спорт привязка к покупателю обусловлена четырьмя факторами, и большинство операторов задумываются только об одном из них (длительность контракта) до тех пор, пока не становится слишком поздно обсуждать остальные.
Источник привязки 1: Архитектура данных
Ваша база данных игроков, история ставок, открытые позиции, балансы кошельков и обязательства по бонусам хранятся где-то. В решениях под собственной торговой маркой они, как правило, находятся на инфраструктуре поставщика в рамках его модели данных. Что именно вы сможете забрать с собой, когда уйдете?
Перед подписанием договора запросите в письменном виде следующую информацию: какие форматы данных доступны для экспорта, что именно включается (персональные данные игрока, статус KYC, история транзакций, история ставок, баланс кошелька), а также каков процесс и сроки расторжения договора. Поставщики услуг, которые четко и конкретно отвечают на этот вопрос, как правило, более заслуживают доверия, чем те, кто говорит: «Мы что-нибудь придумаем» или перенаправляет к команде по работе с клиентами.
Источник блокировки 2: Подача коэффициентов и управление рисками
В большинстве решений под собственной торговой маркой и во многих готовых решениях управление коэффициентами и рисками находится в ведении поставщика. Он устанавливает линии, управляет ответственностью, решает, когда ограничивать игроков или приостанавливать рынки. Вы видите результат, но не контролируете входные данные.
Это не всегда проблема — передача управления рисками на аутсорсинг компании, которая занимается этим на постоянной основе, зачастую действительно лучше, чем делать это самостоятельно в небольших объемах. Но проблема возникает, когда ваши интересы расходятся с интересами поставщика. Поставщик, управляющий рисками для десятков операторов, будет принимать решения на уровне портфеля, а не с учетом вашего конкретного состава игроков или рыночной позиции.
Источник блокировки 3: Платежная и кошельковая инфраструктура
Установление отношений с поставщиками услуг обработки платежей в сфере онлайн-игр занимает месяцы и зависит от юрисдикции. Если ваш поставщик услуг для букмекерских контор предоставляет услуги обработки платежей в комплекте с другими сервисами — что часто бывает в решениях под собственной торговой маркой — перенос этих отношений при смене платформы представляет собой серьезную операционную проблему. Некоторые поставщики структурируют обработку платежей таким образом, что вы становитесь финансово зависимы от них даже после окончания контракта.
Разберитесь, на чье имя оформлен торговый счет (на ваше или на их), с какими платежными системами вы работаете и можно ли перенести эти отношения, как обрабатываются ожидающие выплаты и балансы игроков во время миграции платформы, а также каковы сроки самостоятельного восстановления платежной инфраструктуры.
Источник привязки 4: Зависимости от регулирования и лицензирования
В некоторых юрисдикциях работа по B2B-лицензии поставщика (а не по собственной) означает, что вы юридически работаете под его регулирующим надзором. После ухода с платформы вам может потребоваться самостоятельно подать заявку на получение лицензии — процесс, который занимает месяцы и приостанавливает деятельность. В других юрисдикциях ваша собственная лицензия остается с вами независимо от платформы.
Это достаточно специфичный для каждой юрисдикции вопрос, требующий вашей собственной юридической проверки, но вопрос, который следует задать поставщикам, должен быть сформулирован четко: если мы расторгнем это соглашение, каков будет наш лицензионный статус в каждой юрисдикции, в которой мы работаем, и каков будет процесс перехода? Поставщики, работающие по-настоящему в сегменте B2B (вы владеете лицензией, они предоставляют технологии), дают более понятный ответ, чем те, чья лицензия распространяется на вашу деятельность.
Как оценить структуру маржи
В сфере B2B-торговли спортивными ставками модели ценообразования разрабатываются таким образом, чтобы выглядеть привлекательными на том уровне, на котором вы находитесь в процессе переговоров, и дорогими на том уровне, которого вы стремитесь достичь. Перед заключением контракта рассчитайте экономические показатели, исходя из 3-кратного и 10-кратного увеличения объема ставок на ваших текущих игроков.
Модели распределения доходов
Распространенная практика для решений под собственной торговой маркой. Поставщик забирает себе 15–35% от валового или чистого дохода от продаж. При небольших объемах это кажется приемлемым — вы платите не так уж много в абсолютном выражении, и поставщик покрывает расходы на платформу. В больших масштабах вы платите поставщику больше в месяц, чем заплатили бы за полностью принадлежащую вам платформу плюс компетентную техническую команду. Точка безубыточности варьируется, но большинство операторов, работающих по модели распределения доходов, при расчетах оказываются где-то между 5,000 и 20,000 активных игроков в месяц.
Модели на одного активного игрока
Фиксированная плата за каждого активного игрока в месяц. Более предсказуемо, чем распределение дохода, для операторов со стабильной экономикой игроков, но невыгодно на старте, когда вы не знаете показатели активации. Определение «активного» имеет значение — некоторые поставщики учитывают любого игрока, который заходит в систему, другие требуют совершения ставок. Игрок, который заходит в систему, но не делает ставок, обходится вам так же дорого, как и постоянный игрок с высокой стоимостью в худших вариантах контракта.
Фиксированная ежемесячная плата + подключение
Фиксированная ежемесячная плата + подключение
Чаще встречается при интеграции API и в некоторых готовых решениях. Предсказуемо, хорошо масштабируется, согласовывает интересы поставщика с вашими (они хотят, чтобы ваша платформа росла, потому что это оправдывает продление контракта, а не потому, что они получают процент от каждой инвестиции). Подвох в более высоких первоначальных затратах и меньшей заинтересованности поставщика в вашей эффективности.
Гибридные модели
Вступительный взнос + уменьшенная доля выручки + минимальный ежемесячный платеж. Очень распространенный и зачастую наиболее целесообразный с операционной точки зрения вариант для операторов среднего размера. Предметом переговоров являются процентная доля выручки (постарайтесь добиться индексации по скользящей шкале, которая уменьшается по мере роста объема), минимальный ежемесячный платеж (убедитесь, что он отражает то, что вы фактически будете платить при прогнозируемом объеме, а не число, которое обязывает к минимальному платежу даже в месяцы с низким объемом продаж), и срок действия договора (более короткие первоначальные сроки с возможностью продления лучше, чем трехлетние обязательства с невыгодными для оператора условиями расторжения).
Вопросы, которые следует задавать на каждой демонстрации продукта от поставщика.
Демонстрационные ролики призваны показать, что работает. Эти вопросы позволяют выявить то, что не работает:
- «Расскажите, пожалуйста, что происходит в наш последний день в качестве клиента». — Ответ даст вам полное представление о переносимости данных, поддержке при переходе и о том, насколько тщательно они продумали вопрос выхода оператора из бизнеса. Поставщики, уверенные в своем продукте, отвечают на этот вопрос четко. Поставщики, зависящие от привязки к конкретному поставщику, уклоняются от ответа.
- «Кто является вашим поставщиком базовых коэффициентов и каков уровень обслуживания (SLA) в отношении доступности рынка?» — Если они не называют поставщика коэффициентов, значит, они либо собирают данные из нескольких источников (это нормально, но уточните, из каких именно), либо не хотят, чтобы вы это знали (это ненормально). Соглашения об уровне обслуживания, касающиеся доступности рынка, важны для обеспечения надежности ваших услуг для игроков.
- «Покажите мне административный отдел, где транслируется прямой матч Премьер-лиги». — Не ограничивайтесь списком функций. Посмотрите, как они справляются с реальным сценарием использования в условиях ограниченного времени. Сколько кликов нужно, чтобы приостановить торговлю на рынке? Как быстро можно увидеть обязательства по выбору? Медленные и сложные инструменты для бэк-офиса представляют собой реальную операционную проблему в больших масштабах.
- «Каков ваш уровень доступности (SLA) и какова структура компенсации в случае его несоблюдения?» — Букмекерские конторы, которые терпят крах во время пиковых событий (крупные финалы, дни крупных скачек), быстро теряют доверие игроков. Показатель SLA (соглашение об уровне обслуживания) менее важен, чем то, что происходит, когда его не соблюдают — компенсация будущих счетов недостаточна; правильным решением является фактическое финансовое наказание.
- «Сколько ваших клиентов ушло за последние два года и по каким причинам?» — Они не предоставят вам список, но их ответы на вопрос весьма информативны. «У нас очень высокий уровень удержания клиентов» отличается от «клиенты переходили на собственные платформы по мере масштабирования бизнеса, и мы это поддерживаем».
- «Как выглядит ваш план развития [конкретной необходимой вам функции] и каков ваш опыт реализации пунктов этого плана?» — Запросите функцию, которая есть в их планах развития, но еще не запущена. Фраза «Выйдет в 3 квартале» имеет совершенно разное значение в зависимости от того, реализована ли она уже в 3 квартале прошлого года.
Обзор рынка поставщиков: категории, которые стоит знать.
Вместо рейтинга отдельных поставщиков, который меняется по мере слияний, поглощений и обновления цен компаний, вот как сегментируется рынок:
| Тип поставщика | Лучше всего | Типичная модель ценообразования | переносимость данных | Время запуска |
|---|---|---|---|---|
| White label (полный набор инструментов) например, SBTech, Kambi white label, BetConstruct |
Быстрый вывод продукции на рынок, низкие технические издержки. | Доля выручки 20–35% от валового роста выручки | Ограниченный | 4-12 недель |
| Платформа под ключ например Digitain, Altenar, Sportradar |
Операторы, желающие получить больший контроль, чем при использовании чужой торговой марки. | Настройка + ежемесячно + за каждого игрока | Технология | 8-20 недель |
| Управляемая букмекерская контора например, Betgenius, модели типа GambetDC |
Операторы, желающие свести к минимуму ответственность за управление рисками. | Доля выручки, более высокий % | Минимальные | 4-8 недель |
| API / безголовый интерфейс например Sportradar OddsMatrix, Stats Performance |
Операторы, обладающие возможностями разработки и желающие получить полное право собственности. | Фиксированная ежемесячная плата + вызовы API | Длинный | 6 – 18 месяцев |
| Региональные специалисты например, Elbet (Африка), NSoft (Юго-Восточная Европа), BetB2B |
Операторы, ориентирующиеся на конкретные регулируемые рынки | Смешанный; часто требует тщательной подготовки. | Технология | 8-16 недель |
Для более подробного ознакомления с конкретными поставщиками по категориям, сравнение поставщиков программного обеспечения для букмекерских контор и список поставщиков услуг букмекерских контор под собственной торговой маркой Рассмотреть текущие варианты с подробным описанием функций. Обзор готовых решений для букмекерских контор Если вы оцениваете именно эту модель, то её стоит прочитать вместе с данной статьей.
Пункты договора, которые действительно имеют значение
Стандартные договоры с поставщиками составляются юристами, специализирующимися на работе с поставщиками. Вот пункты, которые следует внимательно изучить или обсудить:
- Права собственности на данные и права на экспорт — следует четко указать, что данные игрока принадлежат вам (оператору), а не поставщику, и уточнить, что можно экспортировать и в каком формате.
- Срок уведомления о расторжении договора — 30 дней — это удобный для оператора срок; 90–180 дней — удобный для поставщика; любой более длительный срок — это тревожный сигнал для деловых отношений B2B.
- Сохранение данных после прекращения трудовых отношений — Как долго они будут хранить ваши данные после вашего ухода и что с ними произойдет (подтверждение удаления важно для соответствия требованиям GDPR)
- Положения об эксклюзивности — Некоторые поставщики ограничивают возможность использования конкурирующих платформ или каналов котировок; точно выясните, к чему именно вам запрещен доступ.
- Минимальный и максимальный уровни доли выручки — Если модель основана на распределении выручки, договоритесь об уменьшении шкалы по мере увеличения объема продаж, а не о фиксированном проценте, который становится карательным при увеличении масштабов.
- Определения и способы устранения нарушений соглашений об уровне обслуживания (SLA) — Соглашения об уровне обслуживания (SLA) по обеспечению бесперебойной работы, не имеющие финансовой силы (только кредит, а не наличные), стоят гораздо меньше, чем кажется.
- Права аудита — ваше право проверять отчетность поставщика, особенно в части расчетов валового дохода от игр, на основе которых производятся ваши выплаты в виде доли дохода.
Когда выбирать White Label, Turnkey или API?
Если говорить честно, то дело не в функциях, а в том, где вы находитесь и куда движетесь.
Использование чужой торговой марки имеет смысл. Когда вы выходите на новый рынок с непроверенной экономикой, когда ваше конкурентное преимущество будет заключаться в маркетинге и привлечении клиентов, а не в продукте, когда у вас нет технической команды или когда вам нужно запустить продукт менее чем за 90 дней по нормативным или конкурентным причинам. Примите привязку к поставщику как цену скорости — но с самого начала максимально жестко договаривайтесь о переносимости данных.
Готовый продукт — это разумное решение. Когда у вас есть определенные технические возможности и вы хотите осуществлять оперативный контроль над управлением рисками и вероятностями, когда вы работаете на рынке со специфическими требованиями к продукту, которым не соответствует услуга «белой этикетки», или когда ваши прогнозы объемов показывают, что вы достигнете точки безубыточности по доле выручки в течение 24 месяцев, и вам нужен путь обновления, не требующий полной перестройки системы.
Интеграция API имеет смысл. Когда у вас уже есть платформа, и вам нужно добавить возможность ставок на спорт к существующему продукту, когда у вас сильная техническая команда, а дифференциация продукта является вашей основной конкурентной стратегией, или когда вы работаете в нескольких юрисдикциях с действительно разными требованиями к продукту, которые не может удовлетворить ни один поставщик, предлагающий решения под собственной торговой маркой.
Какую бы модель вы ни выбрали, партнерская программа — это отдельное, но взаимосвязанное решение. инструменты отслеживания партнерских программ в сфере iGaming Вам необходимо интегрировать эту платформу со своей букмекерской конторой с самого начала, а не в качестве дополнительной меры.
Часто задаваемые вопросы
Что представляет собой B2B-решение для ставок на спорт?
Решение для B2B-сферы спортивных ставок — это технологическая и сервисная инфраструктура, позволяющая операторам предлагать продукты для спортивных ставок без создания базовой платформы с нуля. Это включает в себя каналы коэффициентов, управление рисками, торговые инструменты, управление учетными записями игроков и интерфейсные продукты. B2B-решения варьируются от полностью управляемых решений под собственной торговой маркой (где поставщик берет на себя операционные задачи) до интеграций на основе API (где оператор создает собственный продукт на основе данных и инфраструктуры поставщика).
В чём разница между букмекерской конторой под собственной торговой маркой и готовым решением для букмекерской конторы «под ключ»?
Букмекерская контора под чужим брендом размещает ваш бренд на существующей платформе поставщика с минимальной доработкой — поставщик управляет коэффициентами, рисками и операциями платформы, как правило, в обмен на долю дохода. Готовое решение для букмекерской конторы предоставляет вам больший оперативный контроль и возможности настройки, при этом поставщик предоставляет технологический стек, но оставляет за вами большую часть ответственности за управление. Готовые решения обычно стоят дороже на начальном этапе, но обеспечивают лучшую структуру маржи в масштабе и большую гибкость в управлении продуктом.
Сколько стоит B2B-решение для ставок на спорт?
Решения под собственной торговой маркой обычно предусматривают взимание 20–35% от валового дохода от игр, при этом плата за настройку минимальна или отсутствует вовсе. Готовые решения обычно включают плату за настройку (€20 000–€150 000 в зависимости от масштаба) с ежемесячной платой за платформу (€5 000–€30 000), а иногда и с уменьшенной долей дохода. Модели интеграции API предусматривают плату в зависимости от потоков данных и использования API, обычно €5 000–€50 000 в месяц в зависимости от охвата спортивных событий и объема звонков. Цены значительно варьируются в зависимости от поставщика, юрисдикции и условий сделки.
Могу ли я позже перейти с платформы букмекерской конторы, работающей под чужим брендом, на собственную платформу?
Да, но сложность во многом зависит от того, что указано в вашем первоначальном контракте относительно переноса данных. Персональные данные игроков, документы KYC, история транзакций и открытые позиции по ставкам должны быть экспортированы в удобном для использования формате, чтобы миграция прошла без проблем. Некоторые контракты White Label ограничивают это. Миграция также требует восстановления отношений с платежными системами, что занимает месяцы на регулируемых рынках. Наиболее чистая миграция происходит, когда вопрос переноса данных обсуждается до подписания первоначального соглашения White Label, а не после того, как вы решили уйти.
Сколько времени занимает запуск букмекерской конторы с B2B-решением?
Внедрение решений под собственной торговой маркой может занять от 4 до 12 недель в зависимости от нормативных требований и необходимых настроек. Решения «под ключ» обычно занимают от 8 до 20 недель, при этом требуется больше времени для более глубокой настройки или сложных требований юрисдикции. Интеграция API с нуля занимает от 6 до 18 месяцев в зависимости от размера команды и объема функций. Эти сроки предполагают наличие у вас необходимой лицензии на игорный бизнес — получение новой лицензии обычно добавляет от 3 до 12 месяцев в большинстве юрисдикций.
Какого спортивного освещения следует ожидать от решения для B2B-букмекерских контор?
Ведущие поставщики услуг обычно охватывают от 1 30,000 до 80 80,000 событий в месяц по 60-2 видам спорта. Основное покрытие для большинства рынков включает футбол, баскетбол, теннис и крикет — эти четыре вида спорта составляют большую часть оборота на большинстве регулируемых рынков. Покрытие ставок в режиме реального времени (в режиме реального времени) значительно различается у разных поставщиков. Покрытие киберспорта варьируется от базового охвата крупных событий до глубокого охвата рынков для игр второго уровня. Всегда проверяйте покрытие для конкретных видов спорта и рынков, на которые делают ставки ваши целевые игроки, а не только количество главных событий.
Хотите сравнить конкретных поставщиков букмекерских контор? Мы отслеживаем рынок B2B в сегменте решений под собственной торговой маркой, готовых решений и решений на основе API.
См. сравнение поставщиков →