Ultimo aggiornamento il 19 luglio 2025 a cura di Cesare Fikson

Database marketing basato su Recenza-Frequenza-Monetario (RFM) L'approccio RFM è stato lo standard nel marketing dei casinò per molti decenni. Sfortunatamente, il marketing basato su RFM presenta diverse limitazioni per i casinò.

I giocatori potenzialmente redditizi vengono trascurati, mentre i giocatori abituali potrebbero essere abituati ad aspettarsi continuamente uno sconto. Nel frattempo, è emersa una proliferazione di opzioni di intrattenimento alternative che sta cambiando il comportamento dei clienti, presentando rischi per i casinò se non riescono a modificare le proprie strategie di marketing. Parlando con i responsabili del marketing dei casinò, la maggior parte è interessata a diventare guidata dall'intelligenza artificiale e vorrebbe essere in grado di fare l'offerta giusta alla persona giusta al momento giusto, ma non sa nemmeno da dove iniziare.

Grazie all'esperienza di DataRobot nel marketing basato sull'intelligenza artificiale, possiamo consigliare approcci pratici ed efficaci.

Quali sono i principali problemi del marketing basato su RFM?

Il primo insieme di problemi deriva dal fatto che è orientato al passato e si concentra solo sui giocatori che hanno giocato di recente. Questa metodologia trascura due promettenti fonti di guadagno. Considerando solo le giocate passate, questo tipo di marketing non riesce a identificare potenziali clienti di alto valore e a svilupparli in modo efficace. Inoltre, dando priorità alla recenza, questo marketing non riesce a proporre offerte ai giocatori occasionali che potrebbero essere pronti per un'altra visita al casinò. Ancora più preoccupante è che ci sono molte prove in altri settori che sconti o offerte di marketing ripetute perdono efficacia nel tempo.

Quando si fanno offerte ai giocatori abituali, è probabile che questi ultimi se l'aspettino costantemente e che non incoraggino più il gioco incrementale.

Oltre al marketing dei casinò, abbiamo assistito a un'esplosione di opzioni di intrattenimento, dai contenuti in streaming ai giochi per dispositivi mobili e agli eSport, e a un corrispondente cambiamento nel comportamento dei clienti. Le opzioni di scelta sono più numerose e ognuna di esse mira a promuovere il coinvolgimento dei clienti a scapito di altre opzioni di intrattenimento. Come afferma Doug Bentz, vicepresidente dei San Jose Sharks, disse,

“Il nostro più grande concorrente è Netflix.”

Aziende come Netflix, Amazon, YouTube e TikTok stanno già utilizzando l'intelligenza artificiale non solo per guidare il loro marketing, ma anche per decidere quale intrattenimento sviluppare e come proporlo ai propri clienti. Per sopravvivere, i casinò devono adottare un marketing basato sull'intelligenza artificiale.

Come i casinò possono diventare guidati dall'intelligenza artificiale

L'approccio ideale è quello di rivolgersi individualmente a ciascun cliente con un'offerta al momento preciso, che genererà il massimo fatturato aggiuntivo per quel cliente. Per raggiungere questo obiettivo, i casinò possono utilizzare l'intelligenza artificiale per creare previsioni che ci dicono che, se proponiamo questa offerta a quel cliente in quel momento, in base ai suoi dati demografici e al suo comportamento, genereremo questo fatturato aggiuntivo.

Tuttavia, a causa del passato ricorso al comping basato sulla segmentazione, i clienti con comportamenti simili tendevano a ricevere la stessa offerta. Senza una variazione storica delle offerte, l'intelligenza artificiale non sarà in grado di prevedere quale offerta fare a quale cliente.

Allora, cosa dovrebbe fare prima un casinò?

La sperimentazione basata sul modello RFM esistente, proponendo offerte diverse a clienti simili e monitorandone il comportamento, consentirebbe al casinò di sviluppare un'intelligenza artificiale in grado di identificare l'impatto delle diverse offerte sui diversi giocatori e, in definitiva, prevedere l'offerta giusta per il giocatore giusto.

Nel frattempo, l'intelligenza artificiale può apportare ancora molto valore al marketing. Basandosi sul comportamento passato, l'intelligenza artificiale può prevedere il valore di un giocatore nel prossimo mese, trimestre o anno. Grazie a queste informazioni, è possibile iniziare a promuovere il proprio prodotto rivolgendosi ai giocatori che varranno di più in futuro, invece di limitarsi a premiarli per le loro prestazioni passate.

Questo approccio ha il vantaggio che l'IA può individuare i giocatori che non hanno giocato di recente, ma che probabilmente riprenderanno a giocare nel periodo di tempo desiderato. Può anche identificare i clienti che al momento non hanno un valore elevato, ma che probabilmente lo raggiungeranno in quel lasso di tempo, e i giocatori che hanno avuto un valore elevato nel recente passato, ma che sono in declino.

Oltre a utilizzare l'intelligenza artificiale per avviare attività di marketing basate sul valore futuro, puoi sfruttarla per orientare ulteriormente le tue strategie di marketing, rivolgendoti a target specifici. L'intelligenza artificiale può identificare i clienti più a rischio di abbandono e chiarire le ragioni precise a livello individuale.

Le campagne di marketing possono quindi rivolgersi a questi clienti a rischio in modo personalizzato e impegnarsi per farli continuare a giocare al tuo casinò. L'intelligenza artificiale può anche identificare i clienti più propensi ad abusare delle tue offerte di gioco gratuito, non giocando tutto il tempo o sostituendo parte della loro spesa con il gioco gratuito e giocando meno di quanto avrebbero altrimenti fatto. Grazie a queste previsioni, puoi investire il tuo budget di marketing per raggiungere clienti più preziosi.

Oggi, i casinò si trovano ad affrontare numerosi problemi di marketing, causati sia dagli effetti del loro modo di fare marketing che da fattori esterni. Per sopravvivere e prosperare, i casinò devono adottare l'intelligenza artificiale e imparare a rivolgersi ai propri clienti in modo più efficace, generando valore e riducendo al minimo gli sprechi di risorse.

La soluzione ideale sarebbe capire in che modo una determinata offerta spinge un cliente a spendere e proporre l'offerta che genera il maggior valore per il casinò, anche se, al momento, la maggior parte dei casinò non dispone dei dati necessari per elaborare questa soluzione.

Durante l'elaborazione di queste informazioni, l'intelligenza artificiale può comunque offrire grandi risultati aiutando i casinò a comprendere il valore futuro dei propri clienti e a ridistribuire le spese di marketing sui clienti più redditizi.

Articolo di Andrew Engel