Dernière mise à jour le 19 juillet 2025 par César Fikson

Marketing de base de données basé sur le Récence-Fréquence-Monétaire (RFM) L'approche RFM est la norme en marketing de casino depuis des décennies. Malheureusement, le marketing basé sur la RFM présente plusieurs limites pour les casinos.

Les joueurs potentiellement rentables sont négligés, tandis que les joueurs actuels sont habitués à s'attendre constamment à une réduction. Parallèlement, une prolifération d'options de divertissement alternatives a émergé et modifie le comportement des clients, ce qui présente des risques pour les casinos s'ils ne parviennent pas à adapter leur stratégie marketing. En discutant avec les responsables marketing des casinos, la plupart d'entre eux souhaitent s'appuyer sur l'IA et souhaiteraient pouvoir proposer la bonne offre à la bonne personne au bon moment, mais ne savent même pas par où commencer.

Sur la base de l’expérience de DataRobot en matière de marketing basé sur l’IA, nous pouvons recommander des approches pratiques et efficaces.

Quels sont les principaux problèmes du marketing basé sur le RFM ?

Le premier problème vient de son approche rétrospective et de sa focalisation sur les joueurs ayant joué récemment. Cette méthodologie néglige deux sources de revenus prometteuses. En se concentrant uniquement sur les jeux passés, ce type de marketing ne parvient pas à identifier les clients potentiels à forte valeur ajoutée et à les développer efficacement. De plus, en privilégiant la récence, ce marketing ne parvient pas à proposer d'offres aux joueurs occasionnels, prêts à retourner au casino. Plus inquiétant encore, de nombreuses études montrent, dans d'autres secteurs, que les remises ou les offres marketing répétées perdent de leur efficacité avec le temps.

Lorsqu'on fait des offres à des joueurs réguliers, il est probable que ces joueurs s'attendent constamment à recevoir l'offre, et cela ne favorise plus le jeu progressif.

Au-delà du marketing des casinos, nous avons assisté à une explosion des options de divertissement – du contenu en streaming aux jeux mobiles et à l'e-sport – et à une évolution correspondante du comportement des clients. Les choix sont plus nombreux, et chacun d'entre eux contribue à stimuler l'engagement client au détriment des autres options de divertissement. Comme l'a déclaré Doug Bentz, vice-président des Sharks de San Jose : dit,

« Notre plus grand concurrent est Netflix. »

Des entreprises comme Netflix, Amazon, YouTube et TikTok utilisent déjà l'IA non seulement pour piloter leur marketing, mais aussi pour décider des divertissements à développer et de la manière de les présenter à leurs clients. Pour survivre, les casinos doivent adopter un marketing basé sur l'IA.

Comment les casinos peuvent devenir pilotés par l'IA

L'approche idéale consiste à cibler individuellement chaque client avec une offre au moment précis, ce qui lui permettra de générer un maximum de revenus supplémentaires. Pour y parvenir, les casinos peuvent utiliser l'IA pour créer des prédictions qui indiquent que si nous proposons cette offre à ce client à un moment précis, en fonction de ses caractéristiques démographiques et de son comportement, nous générerons des revenus supplémentaires.

Cependant, en raison du recours passé à la comparaison basée sur la segmentation, les clients ayant un comportement similaire avaient tendance à recevoir la même offre. Sans historique des variations des offres, l'IA ne sera pas en mesure de prédire quelle offre proposer à quel client.

Que devrait donc faire en premier un casino ?

L'expérimentation autour du modèle RFM existant, en faisant des offres différentes à des clients similaires et en suivant leur comportement, permettrait au casino de développer une IA capable d'identifier l'impact des différentes offres sur les différents joueurs et, en fin de compte, de prédire la bonne offre pour le bon joueur.

En attendant, l'IA peut apporter de nombreuses autres valeurs au marketing. Elle peut notamment prédire, en fonction du comportement passé, la valeur d'un joueur au cours du mois, du trimestre ou de l'année à venir. Grâce à ces informations, vous pouvez cibler les joueurs les plus prometteurs à l'avenir, au lieu de simplement les récompenser pour leurs performances passées.

Cette approche présente l'avantage de permettre à l'IA de cibler les joueurs qui n'ont pas joué récemment, mais qui sont susceptibles de reprendre le jeu dans le délai souhaité. Elle peut également identifier les clients qui ne représentent pas actuellement une valeur élevée, mais qui sont susceptibles de le devenir dans ce délai, ainsi que les joueurs qui ont eu une valeur élevée récemment, mais qui sont sur une trajectoire de déclin.

Au-delà de l'IA pour amorcer un marketing axé sur la valeur future, vous pouvez l'utiliser pour orienter davantage vos efforts marketing en ciblant des populations spécifiques. L'IA peut identifier les clients les plus à risque de désabonnement et en expliquer précisément les raisons au niveau individuel.

Les campagnes marketing peuvent ensuite cibler ces clients à risque de manière personnalisée et les inciter à continuer à jouer dans votre casino. L'IA peut également identifier les clients les plus susceptibles d'abuser de vos offres de jeu gratuit, soit en ne jouant pas entièrement, soit en remplaçant une partie de leurs dépenses par du jeu gratuit et en jouant moins qu'ils ne l'auraient fait autrement. Grâce à ces prédictions, vous pouvez optimiser votre budget marketing pour cibler des clients plus rentables.

Les casinos sont aujourd'hui confrontés à de nombreux problèmes marketing, causés à la fois par leur stratégie marketing et par des facteurs externes. Pour survivre et prospérer, ils doivent adopter l'IA et apprendre à cibler plus efficacement leurs clients, en générant de la valeur et en minimisant le gaspillage de ressources.

La solution idéale sera de comprendre comment une offre donnée incite un client à dépenser et de faire l’offre qui apporte le plus de valeur au casino, même si, à l’heure actuelle, la plupart des casinos ne disposent pas des données nécessaires pour construire cette solution.

Tout en développant ces informations, l’IA peut toujours fournir d’excellents rendements en aidant les casinos à comprendre la valeur future de leurs clients et à redéployer leurs dépenses marketing vers les clients les plus rentables.

Article invité d'Andrew Engel